FAQ zum Unternehmensverkauf im Mittelstand

Üblich ist ein Retainer (im Mittelstand meist 30.000 – 150.000 €) plus ein Erfolgsanteil von 1–5 % des Verkaufspreises. Wie hoch genau, hängt von Deal-Größe, Komplexität und Honorarstaffel ab – bei kleineren Transaktionen tendenziell höher, bei großen niedriger.

Mindestens drei, besser fünf. Erst im direkten Vergleich werden Unterschiede in Branchenverständnis, Käuferzugang und Honorar sichtbar – in einem Einzelgespräch sieht man sie nicht. Rechnen Sie mit zwei bis drei Wochen für den Vergleich.

Ein reines Erfolgshonorar klingt fair, verzerrt aber die Anreize: Der Berater will dann irgendeinen Abschluss, nicht den besten. Seriöse Häuser lehnen es im Mittelstand oft ab. Die ausgewogenere Konstruktion ist meist Retainer plus Erfolgsanteil.

Im DACH-Mittelstand werden meist EBITDA-Multiples in Kombination mit einer DCF-Plausibilisierung verwendet. Der finale Preis ergibt sich aber selten aus einer Methode allein, sondern aus dem Käuferinteresse: Strategische Käufer mit Synergiepotenzial zahlen oft 1 bis 3 Multiples über dem Finanzinvestoren-Niveau. Eine seriöse Bewertung arbeitet daher immer mit Preiskorridoren, nicht mit Punktwerten.

Von der ersten Vorbereitung bis zum Closing rechnet man im Schnitt mit 9 bis 14 Monaten. Davon entfallen rund drei Monate auf Vorbereitung (Datenraum, Information Memorandum, Käuferliste), drei bis sechs Monate auf Käuferansprache und Verhandlung, und zwei bis vier Monate auf Due Diligence und Signing/Closing. Komplexe Strukturen oder kartellrechtliche Prüfungen können diese Zeit deutlich verlängern.

Ein Abbruch ist im Mittelstand häufiger, als allgemein angenommen — Schätzungen liegen bei 20 bis 30 % der gestarteten Prozesse. Häufige Gründe sind Bewertungsdiskrepanzen, Erkenntnisse aus der Due Diligence oder Käufer, die ihre Finanzierung verlieren. Wichtig ist die Vertragsklausel zum Tail (in der Regel 12 bis 24 Monate), damit ein späterer Abschluss mit einem Interessenten aus dem Prozess nicht zu Doppelhonoraren führt.